Prospecção é a Maneira mais Rápida de Aumentar suas Taxas de Conversão
Se trabalhas em vendas, sabes que a prospecção não é fácil. Na verdade, quase metade dos representantes de vendas admitem que a prospecção é a parte mais difícil do processo de vendas.
Para manter um oleoduto de vendas cheio de pistas, você tem que prospectar. Quando feito corretamente, a prospecção é a maneira mais rápida de aumentar suas taxas de conversão e taxas de fechamento.
Mas por onde começa? Aqui, nós compartilhamos 10 dicas de prospecção de vendas que irão mudar a maneira como você se aproxima encontrar novas pistas e transformá-lo em gerador de energia.
A prospecção é uma das principais etapas do processo de vendas de wind banner rj
E, no entanto, é também um dos mais difíceis.
Na verdade, 42% dos representantes de vendas consideraram a prospecção como a fase mais desafiadora do processo de venda, diz um relatório, por que é tão desafiador?
Admitamos que a prospecção não é tão excitante como fechar um negócio. Portanto, é muitas vezes adiada para quando todas as coisas importantes" são feitas.
Mas sem um gasoduto de vendas cheio de pistas de boa qualidade, nenhuma outra nova venda vai acontecer. É por isso que é crucial entender que a prospecção dá início a toda a venda e determina, em grande medida, se o negócio vai ou não ser selado.
A matemática é simples: quanto mais perspectivas você gerar, mais chances de fechar uma venda que você tem, como cada perspectiva equivale a uma oportunidade.
E apesar de tradicionalmente ser o departamento de marketing que tem sido encarregado de gerar leads para vendas, isso não significa que as vendas devem parar seus próprios esforços de prospecção e esperar que as pistas para chegar
Os vendedores ainda têm que abraçar a forma tradicional de prospecção e auto-geração de pistas.
Mas antes de começarmos a discutir as formas inteligentes de prospectar, vamos dar uma olhada em como o jogo de prospecção mudou.
A nova realidade: os compradores assumem o processo de vendas
Os compradores de hoje tornaram-se muito independentes e estão a fazer-se difíceis de obter".
Antes de fazer qualquer contato com uma pessoa de vendas, os compradores estão fazendo um pouco de prospecção própria.
De acordo com um estudo recente da CSO Insights, 45% (quase metade!) of prospects admitted they wanted to evaluate their needs and look for solutions themselves, before contact any sales person.
O que tudo isso significa é que os vendedores estão perdendo o seu alcance sobre a venda. Parece que eles já não estão na foto, e isso é um pouco assustador para o futuro dos profissionais de vendas.
Mas ... as coisas não são assim tão más, porque aqueles que procuras andam à tua procura!
Na verdade, 91% das perspectivas não se importam de se envolver com um representante de vendas nos estágios iniciais de sua jornada de compra, incluindo 34% dos novos compradores que estão particularmente interessados em se envolver com uma pessoa de vendas no início.
Isso significa que você, como uma pessoa de vendas, tem todas as chances de influenciar a venda e orientá-lo para a direção certa nos estágios iniciais. Como é que fazes isso?
A primeira coisa que precisas de fazer é estar lá para um comprador quando precisarem de ti. A pesquisa mostra que é durante a fase de consideração (depois de ter pesquisado e listado as opções) que 60% dos compradores de B2B querem entrar em contato com um representante de vendas.
Outra maneira de tomar posse da roda de vendas é simplesmente iniciando o primeiro contato! Uma vez que 50% dos compradores escolhem o vendedor que os alcança ou responde Primeiro, prova que o relatório principal da InsideSales é tudo o que é necessário para mais de 85% dos compradores dizer sim" a uma reunião com um representante de vendas.
Por que o compromisso com a prospecção é fundamental?
Há mais um facto que tem de reconhecer sobre as pistas de prospecção que não cairão no seu colo. Tens de agir para que algo aconteça.
Assim como você bloquearia um tempo consistente em seu calendário para seus treinos todos os dias, é tão importante reservar um tempo consistente em seu calendário para prospectar todos os dias.
A pesquisa demonstra que 81,6% dos vendedores de alto desempenho gastam 4 horas ou mais por dia em atividades relacionadas com vendas.
E uma vez que a prospecção nem sempre é a mais divertida das atividades, reservar desta vez consigo mesmo irá fazer um longo caminho para garantir que esta atividade acontece em uma base regular.
Os benefícios de tal disciplina são abundância: um gasoduto de vendas cheio de pistas, maiores chances de conversão e melhores taxas de vitória!
10 orientações para a prospecção de vendas
A prospecção é uma das tarefas mais demoradas e desafiadoras que os vendedores enfrentam. Mas, se bem feito, pode ser uma experiência emocionante que pole suas habilidades de vendas e permite que você encontre os potenciais clientes que são o ajuste perfeito para a sua oferta.
1. Criar um perfil de perspectiva ideal
Há muitos tipos diferentes de pessoas, indústrias e tamanhos de empresas lá fora. Como sabes por onde começar?
Tire algum tempo para descobrir como é o seu perfil de cliente ideal e faça alguma pesquisa na sua própria base de dados. Quem são os seus cinco melhores clientes? Quem são os seus piores clientes? Quem são os seus clientes mais rentáveis ? Quais são os menos rentáveis? Criar perfis para cada um destes grupos.
Não suponha que só porque uma empresa está em sua base de dados que eles se encaixam no seu perfil de cliente ideal. Ironicamente, novos estudos mostram que metade de suas perspectivas (50%) não são um bom ajuste para o que você quer vender.
É fundamental também pensar da forma de solução de problemas", ou seja, identificar quais os pontos de dor que os seus clientes ideais podem ter e como é que o seu produto Os resolve?
Uma vez que você tenha feito este trabalho de casa, você pode usar tanto a lista de perfis e sua lista de empresa existente para encontrar outras empresas que correspondem a esses critérios. Esta tática, também conhecida como marketing baseado em conta , vai ajudá-lo a se concentrar no peixe maior no mar.
dois. Identificar formas de satisfazer as suas perspectivas ideais
Comece por analisar onde conheceu os seus melhores clientes. Na maioria dos casos, os seus melhores" clientes são os seus clientes mais rentáveis. Foi numa feira ou num seminário? Ou por recomendação? Isto vai ajudá-lo a destacar os seus mais lucrativos" Lugares para sair.
Agora pense em termos de eventos da indústria ou organizações sociais: que eventos ou atividades são suas perspectivas ideais susceptíveis de participar ou estar ativo?
Finalmente, pense em termos de sua presença digital: que canais de mídia social, notícias e outras publicações digitais são susceptíveis de usar ou visitar?
Por exemplo , se você está em vendas B2B, as chances são a maioria de seus clientes potenciais estão em LinkedIn. Isso significa que você precisa estabelecer uma presença forte também lá. O LinkedIn permite-lhe não só descobrir quase tudo sobre uma perspectiva, mas também aquecer a sua primeira abordagem através de uma ligação mútua.
Todas essas informações irão ajudá-lo a mapear um plano de ação onde aparecer nos lugares certos para atender seus potenciais clientes.
três. Trabalhar ativamente em suas listas de chamadas
Você tem a lista de chamadas frias e a lista de liderança quente, e até uma lista de liderança perdida. Priorize cada lista e, em seguida, tomar algum tempo a cada dia para chamar as pessoas em suas listas.
Em primeiro lugar, não subestime o poder de um telefonema! Pesquisas mostram que 69% dos compradores aceitaram uma chamada de novos vendedores nos últimos 12 meses, e 27% dos vendedores admitem que fazer telefonemas para novos contatos é muito/extremamente eficaz.
Outra dica é escrever uma lista de perguntas para todas as suas listas de perspetivas.
Sabia que fazer entre 11 e 14 perguntas durante uma chamada principal traduzir-se-á em 74% de maior sucesso ?
O que você precisa não é de um roteiro de vendas , mas de um diálogo durante o qual você pode aprender sobre seus pontos de dor, necessidades e desejos, e mais importante - onde eles estão em seu processo de decisão. Se você pode manter uma conversa interessante, pistas de qualificação torna-se muito mais fácil.
O que procuram? Têm em mente uma solução específica para o seu problema? Eles têm informações suficientes? Há alguma informação que possa enviar? Talvez possa convidá-los para um webinar ou um seminário que está a organizar.
Ligue para a base de novo em 6 semanas ou 6 meses. No final, trata-se de nos mantermos em contacto. Trabalhando de forma consistente na lista, você será capaz de transformar pistas mornas em pistas quentes e, finalmente, em pistas quentes.
4. Enviar e-mails personalizados
Não penses que esse e-mail, como ferramenta de vendas, está morto.
Muito pelo contrário-está vivo e chutando, como 80% dos compradores dizem que preferem ser contactados por vendedores via e-mail, afirma Rain Group research
Mas há uma coisa que está a desaparecer neste momento: emails em massa ou em massa.
Em primeiro lugar, certifique-se de que o conteúdo é personalizado para as necessidades de cada perspectiva. Sua tarefa é impressioná-los com o quanto você sabe sobre sua empresa ou indústria. Certifique-se de que o conteúdo é específico e atende às necessidades de uma perspectiva particular.
Em segundo lugar , a fim de que suas pistas para abrir e ler o seu email, certifique-se de que o seu email parece bem em dispositivos móveis, como mais de metade de todos os e-mails são lidos on-the-go. De fato, os e-mails que são otimizados para dispositivos móveis geram taxas de clique 15% mais altas do que aqueles não otimizados.
Finalmente, para que o seu email de vendas atinja a marca, você precisa saber o que escrever e como. Para ajudá-lo, nós criamos o Guia de modelos de e-mail pronto 12 vendas que está cheio de dicas de vendas e truques.
Basta baixar o guia e você vai aprender: como aumentar a produtividade da venda através de E-mails; quais são os melhores momentos para enviar um e-mail para novas perspectivas; exemplos de linhas de assunto que irá obter o seu e-mail aberto; e 12 modelos de E-mail de vendas para aumentar as taxas de resposta!
5. Pedir referências
Nada é melhor do que um cliente feliz, porque clientes felizes espalhar a palavra feliz
Esta é uma oportunidade gratuita que você simplesmente não pode dar ao luxo de perder - pergunte aos seus clientes para referências!
O melhor momento para pedir uma remessa é imediatamente após a venda é feita, porque é quando a experiência ainda está fresco na mente do cliente. Se a experiência foi positiva, um massivo 83% dos clientes ficaria feliz em fornecer uma referência !
Também é importante manter contato com seus clientes existentes para garantir que eles ainda estão felizes com o seu produto/serviço e com a sua empresa.
Para manter um oleoduto de vendas cheio de pistas, você tem que prospectar. Quando feito corretamente, a prospecção é a maneira mais rápida de aumentar suas taxas de conversão e taxas de fechamento.
Mas por onde começa? Aqui, nós compartilhamos 10 dicas de prospecção de vendas que irão mudar a maneira como você se aproxima encontrar novas pistas e transformá-lo em gerador de energia.
A prospecção é uma das principais etapas do processo de vendas de wind banner rj
E, no entanto, é também um dos mais difíceis.
Na verdade, 42% dos representantes de vendas consideraram a prospecção como a fase mais desafiadora do processo de venda, diz um relatório, por que é tão desafiador?
Admitamos que a prospecção não é tão excitante como fechar um negócio. Portanto, é muitas vezes adiada para quando todas as coisas importantes" são feitas.
Mas sem um gasoduto de vendas cheio de pistas de boa qualidade, nenhuma outra nova venda vai acontecer. É por isso que é crucial entender que a prospecção dá início a toda a venda e determina, em grande medida, se o negócio vai ou não ser selado.
A matemática é simples: quanto mais perspectivas você gerar, mais chances de fechar uma venda que você tem, como cada perspectiva equivale a uma oportunidade.
E apesar de tradicionalmente ser o departamento de marketing que tem sido encarregado de gerar leads para vendas, isso não significa que as vendas devem parar seus próprios esforços de prospecção e esperar que as pistas para chegar
Os vendedores ainda têm que abraçar a forma tradicional de prospecção e auto-geração de pistas.
Mas antes de começarmos a discutir as formas inteligentes de prospectar, vamos dar uma olhada em como o jogo de prospecção mudou.
A nova realidade: os compradores assumem o processo de vendas
Os compradores de hoje tornaram-se muito independentes e estão a fazer-se difíceis de obter".
Antes de fazer qualquer contato com uma pessoa de vendas, os compradores estão fazendo um pouco de prospecção própria.
De acordo com um estudo recente da CSO Insights, 45% (quase metade!) of prospects admitted they wanted to evaluate their needs and look for solutions themselves, before contact any sales person.
O que tudo isso significa é que os vendedores estão perdendo o seu alcance sobre a venda. Parece que eles já não estão na foto, e isso é um pouco assustador para o futuro dos profissionais de vendas.
Mas ... as coisas não são assim tão más, porque aqueles que procuras andam à tua procura!
Na verdade, 91% das perspectivas não se importam de se envolver com um representante de vendas nos estágios iniciais de sua jornada de compra, incluindo 34% dos novos compradores que estão particularmente interessados em se envolver com uma pessoa de vendas no início.
Isso significa que você, como uma pessoa de vendas, tem todas as chances de influenciar a venda e orientá-lo para a direção certa nos estágios iniciais. Como é que fazes isso?
A primeira coisa que precisas de fazer é estar lá para um comprador quando precisarem de ti. A pesquisa mostra que é durante a fase de consideração (depois de ter pesquisado e listado as opções) que 60% dos compradores de B2B querem entrar em contato com um representante de vendas.
Outra maneira de tomar posse da roda de vendas é simplesmente iniciando o primeiro contato! Uma vez que 50% dos compradores escolhem o vendedor que os alcança ou responde Primeiro, prova que o relatório principal da InsideSales é tudo o que é necessário para mais de 85% dos compradores dizer sim" a uma reunião com um representante de vendas.
Por que o compromisso com a prospecção é fundamental?
Há mais um facto que tem de reconhecer sobre as pistas de prospecção que não cairão no seu colo. Tens de agir para que algo aconteça.
Assim como você bloquearia um tempo consistente em seu calendário para seus treinos todos os dias, é tão importante reservar um tempo consistente em seu calendário para prospectar todos os dias.
A pesquisa demonstra que 81,6% dos vendedores de alto desempenho gastam 4 horas ou mais por dia em atividades relacionadas com vendas.
E uma vez que a prospecção nem sempre é a mais divertida das atividades, reservar desta vez consigo mesmo irá fazer um longo caminho para garantir que esta atividade acontece em uma base regular.
Os benefícios de tal disciplina são abundância: um gasoduto de vendas cheio de pistas, maiores chances de conversão e melhores taxas de vitória!
10 orientações para a prospecção de vendas
A prospecção é uma das tarefas mais demoradas e desafiadoras que os vendedores enfrentam. Mas, se bem feito, pode ser uma experiência emocionante que pole suas habilidades de vendas e permite que você encontre os potenciais clientes que são o ajuste perfeito para a sua oferta.
1. Criar um perfil de perspectiva ideal
Há muitos tipos diferentes de pessoas, indústrias e tamanhos de empresas lá fora. Como sabes por onde começar?
Tire algum tempo para descobrir como é o seu perfil de cliente ideal e faça alguma pesquisa na sua própria base de dados. Quem são os seus cinco melhores clientes? Quem são os seus piores clientes? Quem são os seus clientes mais rentáveis ? Quais são os menos rentáveis? Criar perfis para cada um destes grupos.
Não suponha que só porque uma empresa está em sua base de dados que eles se encaixam no seu perfil de cliente ideal. Ironicamente, novos estudos mostram que metade de suas perspectivas (50%) não são um bom ajuste para o que você quer vender.
É fundamental também pensar da forma de solução de problemas", ou seja, identificar quais os pontos de dor que os seus clientes ideais podem ter e como é que o seu produto Os resolve?
Uma vez que você tenha feito este trabalho de casa, você pode usar tanto a lista de perfis e sua lista de empresa existente para encontrar outras empresas que correspondem a esses critérios. Esta tática, também conhecida como marketing baseado em conta , vai ajudá-lo a se concentrar no peixe maior no mar.
dois. Identificar formas de satisfazer as suas perspectivas ideais
Comece por analisar onde conheceu os seus melhores clientes. Na maioria dos casos, os seus melhores" clientes são os seus clientes mais rentáveis. Foi numa feira ou num seminário? Ou por recomendação? Isto vai ajudá-lo a destacar os seus mais lucrativos" Lugares para sair.
Agora pense em termos de eventos da indústria ou organizações sociais: que eventos ou atividades são suas perspectivas ideais susceptíveis de participar ou estar ativo?
Finalmente, pense em termos de sua presença digital: que canais de mídia social, notícias e outras publicações digitais são susceptíveis de usar ou visitar?
Por exemplo , se você está em vendas B2B, as chances são a maioria de seus clientes potenciais estão em LinkedIn. Isso significa que você precisa estabelecer uma presença forte também lá. O LinkedIn permite-lhe não só descobrir quase tudo sobre uma perspectiva, mas também aquecer a sua primeira abordagem através de uma ligação mútua.
Todas essas informações irão ajudá-lo a mapear um plano de ação onde aparecer nos lugares certos para atender seus potenciais clientes.
três. Trabalhar ativamente em suas listas de chamadas
Você tem a lista de chamadas frias e a lista de liderança quente, e até uma lista de liderança perdida. Priorize cada lista e, em seguida, tomar algum tempo a cada dia para chamar as pessoas em suas listas.
Em primeiro lugar, não subestime o poder de um telefonema! Pesquisas mostram que 69% dos compradores aceitaram uma chamada de novos vendedores nos últimos 12 meses, e 27% dos vendedores admitem que fazer telefonemas para novos contatos é muito/extremamente eficaz.
Outra dica é escrever uma lista de perguntas para todas as suas listas de perspetivas.
Sabia que fazer entre 11 e 14 perguntas durante uma chamada principal traduzir-se-á em 74% de maior sucesso ?
O que você precisa não é de um roteiro de vendas , mas de um diálogo durante o qual você pode aprender sobre seus pontos de dor, necessidades e desejos, e mais importante - onde eles estão em seu processo de decisão. Se você pode manter uma conversa interessante, pistas de qualificação torna-se muito mais fácil.
O que procuram? Têm em mente uma solução específica para o seu problema? Eles têm informações suficientes? Há alguma informação que possa enviar? Talvez possa convidá-los para um webinar ou um seminário que está a organizar.
Ligue para a base de novo em 6 semanas ou 6 meses. No final, trata-se de nos mantermos em contacto. Trabalhando de forma consistente na lista, você será capaz de transformar pistas mornas em pistas quentes e, finalmente, em pistas quentes.
4. Enviar e-mails personalizados
Não penses que esse e-mail, como ferramenta de vendas, está morto.
Muito pelo contrário-está vivo e chutando, como 80% dos compradores dizem que preferem ser contactados por vendedores via e-mail, afirma Rain Group research
Mas há uma coisa que está a desaparecer neste momento: emails em massa ou em massa.
Em primeiro lugar, certifique-se de que o conteúdo é personalizado para as necessidades de cada perspectiva. Sua tarefa é impressioná-los com o quanto você sabe sobre sua empresa ou indústria. Certifique-se de que o conteúdo é específico e atende às necessidades de uma perspectiva particular.
Em segundo lugar , a fim de que suas pistas para abrir e ler o seu email, certifique-se de que o seu email parece bem em dispositivos móveis, como mais de metade de todos os e-mails são lidos on-the-go. De fato, os e-mails que são otimizados para dispositivos móveis geram taxas de clique 15% mais altas do que aqueles não otimizados.
Finalmente, para que o seu email de vendas atinja a marca, você precisa saber o que escrever e como. Para ajudá-lo, nós criamos o Guia de modelos de e-mail pronto 12 vendas que está cheio de dicas de vendas e truques.
Basta baixar o guia e você vai aprender: como aumentar a produtividade da venda através de E-mails; quais são os melhores momentos para enviar um e-mail para novas perspectivas; exemplos de linhas de assunto que irá obter o seu e-mail aberto; e 12 modelos de E-mail de vendas para aumentar as taxas de resposta!
5. Pedir referências
Nada é melhor do que um cliente feliz, porque clientes felizes espalhar a palavra feliz
Esta é uma oportunidade gratuita que você simplesmente não pode dar ao luxo de perder - pergunte aos seus clientes para referências!
O melhor momento para pedir uma remessa é imediatamente após a venda é feita, porque é quando a experiência ainda está fresco na mente do cliente. Se a experiência foi positiva, um massivo 83% dos clientes ficaria feliz em fornecer uma referência !
Também é importante manter contato com seus clientes existentes para garantir que eles ainda estão felizes com o seu produto/serviço e com a sua empresa.
Comments
Post a Comment